用小米模式升级摇摇车,小骑手布局母婴流量蓄水池
来源:项城网 发布时间:2018-07-10 11:54:22

今日,小米在港交所上市,成为商界最大的热点。恰逢全球经济形势动荡、香港市场连续下挫,市场整体估值水平下降,因此小米IPO之路并不顺畅。雷军自己也表示:“最近资本市场跌宕起伏,小米能够成功上市就意味着巨大的成功。”

作为新经济企业的代表,小米的商业模式比前辈们更为复杂,要向市场讲好自己的故事,并非易事。

小米在米粉心中,不仅仅是手机、手环、电视,更是一家企业、一种信仰。抛开情怀,直面商业真相,小米真实运作的商业模式到底是什么样的?


 

小米模式:硬件为基石,目标是星辰大海

8年前,小米首创互联网手机模式,快速成长为一家全球瞩目的智能手机厂商。随着商业边界不断扩大,小米现已成为一家兼具智能硬件、软件、互联网服务和新零售的庞大生态型公司。

如今,小米手机品牌已进入70余个国家,路由器在国内排名第二;作为全球最大的Iot平台,小米的可穿戴设备、移动电源都排名全球第一,空气净化器在国内排名前三;在互联网服务领域,MIUI月活用户1.9亿,小米云用户超过2亿;新零售方面也是如火如荼,小米之家线下铺设将近300家,门店坪效排名业界第二……

随着生态帝国的日益壮大,小米被视为最有望成功突破BAT三座大山的互联网科技公司。日前,小米上市吸引了全球风投机构和散户们的目光。尽管质疑声不少,小米的重新崛起已成为传奇。

纵观小米发展历程,其战略是由千亿手机市场拓展到万亿物联网市场,以保持持续增长。其中,唯有一点始终没变,即小米商业模式的发源:优质低价的硬件产品作为全生态的基石。

以互联网思维做手机硬件,积累粉丝,塑造品牌形象,这是小米起家时的策略方向。其手机获得的利润率低于5%,“高性价比”、“高品质”成就了小米的口碑,让用户对产品形成巨大的需求和信任感,再实现规模化量产,进而降低产品成本,低价售卖吸引更多用户,实现正向循环。

以小米6为例,触控屏幕65美元,骁龙835芯片50美元,闪存51.5美元,电池4.5美元, 组装成本5.9美元。每台小米6的硬件成本估计达到了302.5美元,约合人民币2083元。如加上计算研发运营成本、广告费用、增值税和专利费等,小米6定价2499元,几乎是不挣钱的。

时至2018年,雷军在内部员工信中表示:小米整体硬件业务的综合净利率,永远不会超过5%。由此可见,尽管流量越来越贵,小米仍旧坚持核心硬件业务的高性价比,以守护流量城墙。

 

轻资产版“小米模式”?小骑手或将颠覆传统摇摇车市场

以天猫旗舰店的粉丝来看,苹果869.1万,vivo 638.9万,华为542.1万,而小米以1754.1万遥遥领先。在小米商业大厦之下,米粉的贡献不可估量。

实际上,类似小米模式的企业有很多。滴滴在发展早期,通过发放各种面值优惠券和专车补贴10亿元,快速获得用户流量,到2015年5月左右,滴滴专车市场份额高达80%;360则是通过免费的安全软件,以此获取海量用户,再导入浏览器和导航等产品,获得广告收入……

包括在母婴领域,宝宝树、辣妈帮等平台的商业模式异曲同工,母婴经济从备孕到早教,再延伸至K12实则占据着中国年轻家庭的流量入口。近两年,母婴领域的摇摇车细分市场也出现了“小米模式”,“小骑手”正是玩转“小米模式”的代表之一。

过去,小骑手所做的事情是在传统摇摇车的基础上,接入扫码支付,利用联网装置来远程监控每台设备的营收,省去收款、结账等人力成本,为摇摇车运营商提供了便利。同时,通过扫码支付,转化一部分用户流量。

对于小骑手来说,用户流量是其商业模式的基础,因此“获客成本”是衡量其商业模式可扩展性的一大重要指标。然而,早期的模式里,小骑手与供应商合作,生产摇摇车铺设设备,需要较高的运营成本。

2018年,小骑手商业模式得到升级,从自主铺设设备转化为与现有的摇摇车运营商合作,对市面上的产品进行二次升级,加入一个联网智能盒子,即可颠覆传统摇摇车市场。

同时,通过“收编”市面上的摇摇车,大大降低了运营成本,小骑手可以迅速扩大市场份额。小骑手的成本是小米的二十分之一,而客户比例是它的五十倍,可谓是轻资产版的“小米模式”。


 

流量如何变现?小米生意经给我们的启示

在完成一定的流量的基础上,“小米模式”的平台是如何通过流量来变现的?以小米为例,首先通过一系列线上线下的活动运营,激发小米用户的“参与感”,让用户转变成粉丝,比如“爆米花年度盛典”。

另一方面,积累粉丝后,小米的策略是走进用户的需求链,借着小米商城,不断拓展智能硬件产品与生活消费品,提升小米用户的复购率,强化品牌粘性。从已有产品品类来看,小米选择扩张品类的是:手机周边产品、智能硬件和生活耗材。而互联网服务领域的收入主要由广告和增值服务两部分构成,随着用户数的增加、规模扩大带来内容质量的提升,共同带来互联网服务收入增长。

日前,小米IPO之路虽充满戏剧性,但通过物联网连接硬件设备获取的用户、流量积累,比网络流量更加稳定,不会轻易受到风口爆发的掠夺,同样是互联网公司的小米,在流量变现的模式下,比一般的互联网公司更有价值。

在母婴领域,宝宝树则打造了“社区+工具+电商”的营销闭环,年轻父母们可在平台上学习育儿知识、记录孩子成长点滴,又可在社群内自由交流心得。伴随着线上社区的数据积累及算法推荐技术的进步,平台可以通过大数据洞察用户的精准需求,智能化推荐相关茶品和服务,从而实现从流量到变现的升级。基于庞大的家庭粉丝流量,如今宝宝树已启动“产品、商业、内容、教育”四大业务板块,进行母婴家庭市场全产业链的赋能与结构整合。

对于小骑手来说,其商业逻辑十分清晰。摇摇车只是小骑手的获客工具。在线下高频刚需的使用场景中,通过移动支付,小骑手可以快速积累流量,进而赚取软件和互联网增值服务的利润。

目前,小骑手的摇摇车可以通过微信或独立的APP进行使用,通过优惠券等形式,这些流量被聚集到APP端。未来,流量的变现还有更广阔的空间。

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