腾讯系两大互联网保险流量平台合作 无场景不保险
来源:中国金融商报网 发布时间:2019-05-14 13:53:46

——专访轻松筹健康保险事业群CEO 钟诚

近期,“药神保”的上线一度引起热议,而对于健康保障涵盖的众筹、互助、保险之间有何联系,又有何区别?在微保“药神保”上线发布会上,微保与轻松筹达成战略合作,正是其“众筹+1”的有力体现。轻松筹·轻松保作为此次“药神保”发布的核心战略合作伙伴,通过其创新的“场景化营销”及庞大的健康关注人群,让更多家庭因此受惠。作为合作伙伴,轻松筹健康保险事业群CEO钟诚接受了记者采访。

从客户角度看互助与保险

互助和保险到底有何联系?在钟诚看来,大家都在谈论和对比两者之间的区别和联系的时候,常常以商业模式,或者说风险识别模式、监管方式等方向来对比,而都忽略了一个最重要的角度,那就是客户角度。

“参加互助的人,既帮人,又帮己,但还有一个问题,那就是他自己在被帮助的时候,也要出让他的隐私权,只不过这个隐私权只是限于他自己得病的状况。我们在参加互助的时候,可能只看到互助跟保险的形式、风险等方面的对比,却没有考虑过在参与互助的时候,他要让渡一部分的隐私权。而保险不同之处在于,保险实际上是在帮自己,个人的隐私权是受到保护的。所以站在用户角度来说,互助和保险当然有区别,而且有很大区别,互助不可能取代保险。”钟诚说道。

但互助为什么这么火呢?钟诚分析,“因为互助的门槛低,你让步了你的隐私权,意味着你受监督的东西比一般人要严。在如今人人都是网民的情况下,一旦有人捏造事实很容易就被找出来。”

钟诚举例告诉记者,“假如一个人得病,可能有些人就不愿意让那么多人知道。可能还有一些人会有这样的想法:我只要有一定能力,这个保险也不贵,那我肯定就买保险了。当然这个过程中也有一些人不买,这是一个逻辑过程,所以在每一个环节上面都会流失一部分用户。”

“但是互助和保险还有着共同之处,那就是寻求保障的人他们的需求和想法都是为了一份保障。而互助不单是为了自己的保障,还有帮人的心态。从我们做过的调研来看,参与互助的很多客户怀着一种爱的意识,他觉得我能帮人,我自己有困难的时候别人也会帮我,这一点上心态和保险公司不太一样。但是从风险状况上来说是一样的。”钟诚称。

场景要与需求匹配

目前,百万医疗类的产品,还有像网销的重疾险、防癌险这类产品层出不穷,难免出现产品同质化的现象,如何突破产品同质化的问题?

钟诚认为,要突破产品同质化的问题,重点在于所开发的产品要符合客户需求,这个客户需求在于你要真正的能找到客户在哪儿,而且找到客户在哪儿的时候恰恰你能撬动他购买这种产品的欲望,这才算成功。简单来说,就是必须要有和客户匹配的场景。

同理,如果客户不买保险的时候,他肯定在那个时候没有这个想法,也就是说,你所提供的这个场景与客户需求不匹配,那么产品设计再好对于客户来说都是无感。

“必须要有场景,没有任何场景的话,你的产品就是卖不出去的,所以要跟场景结合,产品才会有用。”钟诚坦言。

对于互联网保险公司或者互联网中介,如何去挖掘符合客户需求的场景?钟诚认为,“这要跟企业自己的商业模式和他自己客群的标签相吻合,至少是要有用户标签。另外,你可以创造场景,比如说轻松保之前推出的步数榜,利用捐步数来帮助其他人,大家就觉得很容易,因为这个步数对于用户自己来说也没用,我可以捐给别人。在这个过程中,捐的同时也在告诉捐步数的人,因为你走了这么多步,你的健康状况相对偏好,所以我要给你一个抵扣的机会,这样你在购买产品的时候能够得到一个保费抵扣的优惠,那他就会买。这就是所说的和场景结合。”

“有些企业有很大的流量,为什么无法变现?是因为根本就没有找对客户在其中的痛点和需求,只有找到客户的痛点和需求之后,你才能有针对性的给客户相应的产品,而不是任何产品都可以卖。还有一种观点认为,流量足够大,产品怎么都可以卖出去,但其实效率是不够的,一旦流量是收费的,就很划不来,也就意味着变现失败。”钟诚解释。

科技应用基于解决实际问题

在钟诚看来,定制化是未来保险行业的发展趋势之一,核心是谁最了解客户需求,谁能够掌握客户的风险,谁能够识别客户风险,谁能够精准的识别客户的风险,谁就有定价权。

而谈到科技应用,钟诚认为,“别把科技包装成高大上、很酷炫的东西。比如大数据,实际上现在大家都在用,其实只不过是一个算法而已。我们说保险科技、科技保险,不管是互联网+保险,还是保险+互联网,其实核心的是我们这个行业都要去用,敢于去尝试,而不仅仅是说说而已。对于科技,既不要神话,但也不能否定它,或者说贬低它。科技既不会颠覆谁,也不会一无是处。更重要的是要敢于去使用。比如很多公司SOP(流程管理)原来基于让人识别风险,而现在是由技术识别风险,那SOP是不是要改变?这个时候你就要用技术才行,因为它有一定的科学性。但是如果技术提升的时候,生产线工人则会大幅度减少,流水线上的节点就不一样了。因此,大家要敢于去使用科技,要根据你的目标,根据你的匹配,应用科技去达到你的目标。”

“归根结底,不管怎样,是客户对你的感知,你要把客户服务好,客户能认可你才是最重要的,否则的话我认为是没有意义的。”钟诚如是说。

(来源:中国保险报)

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