李保芳：系列酒必须降价这么贵卖给谁？

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李保芳：系列酒必须降价这么贵卖给谁？

来源：21世纪经济报道作者：文静发布时间：2015-12-22 13:20:01

李保芳：系列酒必须降价这么贵卖给谁？

“一酒独大，利润这么高，一定有危机。系列酒就是危机！”12月21日，茅台集团的年度经销商联谊会第二天，茅台集团新任党委书记兼总经理李保芳中途来到系列酒的分组讨论会。

“我最想听的是系列酒。你们对茅台酒厂不要说客气话，到底有什么招，给我们支几招。”李保芳说。

截至12月18日，成立刚好一年。贵州茅台酱香酒营销有限公司递交的答卷是完成销售收入13亿元，同比增长31%，累计完成销量7500吨，同比增长44%。这是茅台股份的全资子公司，承担着所有酱香系列酒的销售重任。

但和茅台集团今年前11个月357亿元的销售收入相比，贡献太小——集团目标是实现千亿茅台。

“系列酒必须降价。不降价没人买。这么贵，卖给谁？”经销商支招前，李保芳先来了一招：“有的系列酒成本，甚至比茅台酒的成本还要高！”话音刚落，满屋子掌声雷动。

“达不到茅台酒勾兑要求的基酒要降低价格，现在厂里库存的酒有部分价格虚高，都按茅台酒的基酒价格来结算，不能结算的要核销。以后全部按照系列酒的市场价倒推回去折算，在账上冲销。”他继续说，茅台酒厂的系列酒不是没有市场，而是没有竞争力。

掌声不断。

去年，茅台集团的核心子公司茅台股份推出新品“一曲三茅”，即在贵州本地销售的贵州大曲，面向全国的赖茅、华茅和王茅，以面向大众消费，试图做大酱酒蛋糕。但21世纪经济报道记者在今年贵州酒博会看到，定价300多元的赖茅酒观者多，买者少。华茅定位商务用酒，350元的市场指导价也被经销商主动降到268元。

“明年系列酒加上这几个新品，销售收入不能大幅提升，只增长5%、10%，那叫老牛拉破车，说明今年的措施根本不奏效！”李保芳说。

讲话屡次被掌声打断。

现场一位来自山东德州的经销商称，初次接触，他有曾任山东省副省长、今年从贵州省委书记调任河北省委书记赵克志的风格。

李保芳笑言：“就是他把我从经信委调来的。”8月24日，贵州省经信委党组书记、主任李保芳调任茅台集团党委书记兼总经理、茅台股份代总经理。

“我在经信委干了10来年，对茅台关注度不是很多。在经信委，我更多关注煤电油运的经济运行，在能源调度运输上花了大量时间。从研究宏观经济转到微观经济，我自己有个角色转换。”今年8月，到茅台集团履新的第二天，李保芳曾在办公室对21世纪经济报道记者说。当时他的办公桌上，放着厚厚一叠茅台股份销售公司刚报上来的一堆数据。

事实上，上任3个多月，系列酒降价，只是他释放的三把火之一。

另外一把火是精简人员。10月11日，经茅台集团第十二次党政联席会议决定，第四届职代会通过了内部退养、休养等办法。许多富余人员退出一线。

“营销公司那么多人，大部分天天坐在办公室？”李保芳在22日的分组讨论上说，销售公司的工资是最高的。茅台酒批条子那几年，他们可以不用出去。现在年度经销商会开完了，全部下去跑市场。

提高效率是李保芳来后的第三把火。“审批新产品开发，集团可以一站式服务，有的审批最长时间压了16个月。”李保芳对经销商说：“没有效率，如何有市场？信箱、微信、电话全部开通，以后事不过三，可以直接找我和董事长！”

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