磊山保经首席顾问李佳蓉。(图：磊山保经提供)

曾经连续13度荣获堪称「保险业奥斯卡奖」的信望爱奖，是目前业界获奖最多的磊山保经首席顾问李佳蓉，毕业后第一份工作不仅与保险毫无关系，甚至坦言当时的自己「非常讨厌保险」，觉得保险的刻板印象不外乎「人情保单」、「只是一直缴交保费」、「保费」…等，直到某天突然意识到自己工作酝酿「习气」，恐对孩子造成负面影响，才毅然决然决定转换跑道，在朋友的介绍下误打误撞踏入保险业。

国贸业务竞标养成「强悍习气」

就读逢甲大学国贸系的李佳蓉，毕业后顺利地从事贸易工作，负责竞标。她说，由于竞标业务属「零和游戏」，结果非赢即输，也或许是长期竞争压力的感染，使她也越变越强悍，到最后连2个孩子也越来越怕她。

李佳蓉说，某天小儿子拿了自己的画作给她看，尽管李佳蓉极力赞美孩子画得很好，但事后却辗转从老师口中得知，儿子心理其实很清楚「妈妈其实不满意我的作品，只是没说出口」，也正因惊觉自己的「工作习气」已开始影响家庭亲子教育，因而让她决定转行。

误打误撞进保险业上了5天研习课决定从事保险业

开始思索转行的李佳蓉，曾经为了兼顾家庭与事业而计画开儿童服饰店，不过后来听完老公分析利弊后而作罢。某天在与老同学闲谈中，在朋友的介绍下，「抱着试试看」的心态开始接触、学习保险业，在上了一礼拜的研习课程，摸索、研究自己的保单后，颠覆自己对保险业的刻板印象，决定从事保险业。

初期三个月业绩挂零一度萌生退意

和多数人一样，李佳蓉坦言，刚开始进入保险业并不顺利。她透露，由于自己从事国贸时期，由于专注工作，鲜少与同学、亲友往来互动，因此在初期3个月「考核期」只能靠陌生拜访开发客户，想当然尔「业绩自然挂零」，让她一度害怕、萌生退缩意愿。

直到某天晚上，当时已进入考核期满的倒数2周的她正苦恼着该如何突破「零业绩」。后来她发现，自己在拜访客户时，往往过于专注、在意「对方会不会跟我买保单」，根本忽略自己是否确实把保险的概念、商品的内容传达给客户。

下定决心「把保险谈清楚」 成功开发第一张「非人情」保单

李佳蓉说，初期自己的访谈技巧根本无法有效传达内容重点，甚至言不及义。几经思考后，决定改变思考模式，专心聚焦于勤于拜访、清楚明确的表达、传递保险的内容，并成功约到下一次的拜访，至于「对方买不买保单」已不在她的考虑范围内了。

李佳蓉回忆，下定决心改变后，选择常光顾的超商进行陌生拜访，尽管中间也历经过对方不耐烦、爱理不理的态度，但最后在她锲而不舍的向对方耐心解释商品内容后，终于成功说服对方购买保单，成功卖出第一张保单。后来这位首名客户不仅全家都向她买保单，甚至会帮忙介绍亲友、员工，而这些人后来也都成为李佳蓉的客户，迄今仍由李佳蓉为他们规划保单。

成功的业务员应聚焦「自主性行为」

后来李佳蓉再按照同样的模式把曾经拜访的店家「扫描一遍、再拜访一次」，在短短半个月内成功开发34张保单，以黑马之姿成功摘下该通讯处当月业绩冠军，甚至再也没遇过推销障碍。

李佳蓉表示，在历经这次经验后，让她领悟到一个成功的保险业务员必须谨守「自主性行为」，将心思聚焦「该如何把保单内容清楚传达清楚」，在大数法则的原则下，自然能开发新客户，甚至无往不利。

不问业绩多寡只问态度认真与否

李佳蓉认为，好的业务员不单单只用业绩好坏评论，但重点在于「态度是否认真」。她强调，只要做好「自主性行为」，不轻易被挫折击退，每个人还是有潜力、有机会变成超级业务员，关键在于肯不肯接受失败的磨练。

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