频罚经销商茅台销售旺季“伤士气”

北京商报讯（记者钱瑜孙昊天）在20天的时间里，茅台开的罚单已经涉及到超过80家经销商，酒业寒冬中与茅台共患难的部分经销商甚至不能续签合同。昨日，北京商报记者了解到，茅台再次发出《关于对个别经销商违约行为的处理》通知。业内认为，在销售旺季大肆处罚经销商，不仅让很多经销商心存焦虑，或还将影响茅台在春节这段白酒销售旺季的销量。

根据茅台日前最新发布的5家经销商处罚通知显示，对其中3家经销商的处理方案是，5个工作日按收购价基础上加价10%回购；取消承兑汇票的使用权，扣除20%的履约保证金，星级评定下调一级，取消2016年优先评优资格，黄牌警告并限期7个工作日向省区提交整改报告，同时扣减2016年度茅台酒合同计划的20%，对另外两家不再续签2016年茅台酒合同。

新年伊始，茅台连续发文处罚违约经销商，据北京商报记者不完全统计，目前已经有超过80家经销商因没有完成销售任务或扰乱价格体系受到处罚，其中近20家经销商已被终止续签合同。

就茅台如此频繁的举动，有业内人士表示，临近春节是白酒行业的销售旺季，处罚违约经销商就是为了实施保价，防止不同区域的经销商低价串货。另外，有消息称，茅台的“十三五”规划是成为资产总额千亿级的企业，而公司酒业渠道整合重塑在整个战略规划中是重要一步。

但不可否认的是，如此大规模且密集地处罚经销商让很多茅台经销商开始出现负面情绪，有经销商表示，虽然今年白酒行业回暖迹象明显，但实际上茅台在终端市场的表现较几年前并没有明显好转。“现在整体经济形势不好，茅台假货也多，销售难度本来就高，现在厂家不仅没有对经销商有所补贴，还对完不成任务的经销商进行处罚，而且两三年前茅台价格下降得很厉害，价格乱也是那时候引起的，现在市场行情稍微好点了才开始整治，这是让我们最接受不了的。”有经销商表示。

业内人士表示，2012年到2014年国内白酒行业进入了寒冬，茅台也深受影响，业绩增速持续放缓，数据显示，茅台在2014年营收增速为2.11%，而2012年公司的营收增速能达到43.76%。而2015年前三季度，茅台的营收增速为6.59%，预计2015年全年的营收增速要远高于2014年水平。

另外，有业内人士指出，相较于其他品牌白酒在春节销售旺季大打营销战，茅台选择在此时大规模处罚经销商明显不是时候。“虽然茅台的品牌力毋庸置疑，保价能够提高自身的利润，但没有去维护品牌，反而与部分经销商反目的做法，显然并不是什么好事。”上述业内人士坦言。

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