“保证出口创汇”、“全球超80%的手工真丝地毯南阳造”……对于这些口号，相信了解南阳手工真丝地毯“前世今生”的人，都不陌生。南阳的手工真丝地毯，几乎成为行业标杆。

近年来，从业者们逐渐将视线落到了国内的手工地毯市场。

但在消费水平和审美能力不断提升的国内市场，想要站稳脚跟，手工真丝地毯正在面临着全新的机遇和挑战。

【曾经的“软黄金”，也面临外贸萎缩困境】

河南南阳出品的手工真丝地毯，除了工艺精巧、原料珍贵外，还极具收藏价值，年代越久远价值就越高。

因为手工制作，手工真丝地毯的产品生产周期很长，每一条手工地毯都显得弥足珍贵。这样兼具工艺价值和收藏价值的艺术品，甚至被一些人称作“软黄金”。

南阳的手工地毯曾经历外贸的“高光时刻”，远销中东、美国、加拿大这类手工地毯的常用地区。据河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立介绍，南阳的手工真丝地毯在最鼎盛时期占据全世界90%以上的份额。

外贸带给手工地毯良好的销路，许多人因此致富。而随着近年来国际市场变化，手工地毯这种传统的出口产品也受到一定影响。

“2010年之前，在出口型展会上，地毯都是一车一车地卖，之后明显感觉有萎缩的趋势，感觉国外的消费能力下降了，我们的回款也慢了。”河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立这样说。

“跟去年同期相比，外贸订单量减少了七八成。老外过不来，我们只有一些回头客。”南阳宇翔工艺品有限公司销售部门经理孙雷这样说。

韩建立也告诉记者，因为疫情，国外市场的游客量急剧减少，土耳其、迪拜、印度这些国家的经销商，主要销售给游客，没有游客，经销商的货卖不出去，就只能压货。如此一来，生产商们自然就不会接到新的订单。

【内销契机：“时代变了”】

外贸环境不佳，而国内的经济发展却突飞猛进，使得民众消费习惯也有所转变。南阳的手工地毯商们渐渐发现，国内手工真丝地毯的销路，不再是“房子面积和地毯价格成正比”的时代了，许多人开始为自己的爱好买单。

“我特地从上海赶过来的，你们这儿太便宜了。”在今年10月份举办的郑交会上，一位来自上海的女士，一口气购置了三条手工真丝地毯。而当时摆在展位的小块真丝地毯都要价3000元以上，许多挂在墙上的地毯，高达十几万元。无论是哪种规格的地毯，都是一笔较大的花费。

让宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲最吃惊的，是一位刚到他公司上班的“95后”女员工。在她看到手工真丝地毯的工艺流程之后，跟同事说，等自己结婚的时候买一块。孙健珲听到后对她说，你现在的工资买地毯并不实用。女员工也只回答了一句：“我觉得值，而且我很喜欢。”

这样的一句话，让孙健珲觉得，时代变了。

“我们发现越来越多的人对手工地毯有需求，所以我们开始做国内市场。”孙健珲告诉河南商报记者。

【内销之路也坎坷】

正如孙健珲所言，时代变了。外贸转内销的手工地毯商们，并不会像以前一样顺风顺水。作为内销的初学者，他们又面临着各种各样的问题。

受访者供图

客户从B端到C端的转换，令手工地毯商们感到“水土不服”。

“我们做外贸的时候，只要把产品卖给国外的经销商，得到预付款，再发货，收到尾款就可以了，可做内销却很难。”河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立这样说。

“这么贵的东西，拿回家万一不合适咋办?”消费者陈先生在郑交会的手工地毯展位上发出这样的疑问，也代表了消费者的忧虑。手工地毯转内销更需要考虑终端消费者的各类需求。

受访者供图

针对这种问题，韩建立所在的公司开始借鉴美国市场上的方式——进行地毯上门试铺的服务。通过这项服务，他们扩展了销售范围。南到三亚，北到沈阳，内销市场的销售额也占到了公司总销售额的20%。

内销渐有起色，南阳手工地毯从业者也逐渐摸清了国内“套路”。

然而，在大部分人想要大展拳脚，提高内销的销售额比重之时，疫情又来了。

快递停运、外贸受阻、工厂停工……这些成为了南阳手工地毯商们亟待解决的新问题。

【电商并非万金油】

外贸订单量锐减，上半年几乎停摆，是许多外贸人在疫情期间的真实写照。而电商，却在疫情期间凸显出优势。

有人也确实因为电商而获得较为不错的业绩。

南阳宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲就告诉河南商报记者：“其实疫情那段时间，我们的销量还可以。”

他说，疫情期间的国内电商订单量同比往年增加了30%-40%。因为，疫情期间好多人都待在家里出不去，有的就想要趁此机会装饰一下家里，再加上当时天气寒冷，网购地毯成为了很多人的选择。

然而，并非所有经销商都认为电商是解决问题的“救命稻草”。

镇平华新地毯在手工地毯领域已经深耕40年之久，早在2014年，就成立过电商部，但很快就又放弃了。在疫情期间，这家公司也没有选择靠电商来促进订单量。

据镇平华新地毯集团有限责任公司销售部经理王大军介绍，维持传统的经销商模式，主要有两个原因：第一点，因为手工地毯的单价比较贵，很多人还是想要到工厂实地看货验货;第二个原因，我们企业规模较大，客户量积累十分可观，如果靠电商零售模式，会有损经销商的利益。

【后疫情时代，品牌化建设和服务才是要诀】

对于外贸产品来说，它们原本曾在国外卖得很好，价格也高，然而，同样质量的产品，到了国内，却卖不上价，很尴尬。

商务部新闻发言人高峰在今年4月16日的举行网上例行新闻发布会上曾表示，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等痛点。

“我们之前写了一个标语：一心一意搞出口，聚精会神做地毯。”河南莱龙地毯有限公司的执行董事韩建立介绍，虽然已经做了二三十年的手工真丝地毯出口生意，可他们的品牌“天匠”，也只是近几年才创立的。

品牌的培育是一个漫长的过程，这对外贸转内销的公司来说，既是机遇又是挑战。

谈到未来的规划，韩建立表示，已经开始着手规划新媒体的宣传团队，加大自身的品牌推广。

除了品牌建设，手工地毯的售后服务和保障也是一大盲区。国内消费者对于手工地毯的消费习惯还没有完全养成，手工地毯的清洗、维修等周边衍生店铺少之又少，很多干洗店并不具备清洗手工地毯的能力，这些售后还往往要依赖厂家亲自做。

北半球的冬天即将到来，圣诞节也要到了，欧美国家的手工地毯需求旺季似乎来临。疫情之后的首个圣诞节，手工地毯会好吗?经历过各种考验的南阳手工地毯商们，在凛冬之后，或许会有新答案。(见习记者 金艾琳)