天天看点:卖了数百万廉价玩具的Zuru,下一步要挑战宝洁
来源:福布斯中国 发布时间:2022-09-08 21:24:01

″生产纸尿裤是一个实验。”Zuru的CEO Nick Mowbray说。″然后我想,哇,这真的能行,我们可以颠覆这些根深蒂固的大型快消公司,并夺取市场份额。”图源:ZURU

今年5月,一个名为Rascal and Friends的新锐纸尿裤品牌与受欢迎的流媒体儿童节目CoComelon共同推出了一个授权产品,并随后在美国、加拿大和其他一些地方的沃尔玛及其他大型零售商场中被抢购一空。


(资料图)

“这是一次巨大的成功。好奇(Huggies)在与迪士尼合作,宝洁(帮宝适)在与华纳兄弟合作,而CoComelon在启蒙教育领域甩了他们一大截。”推出上述新纸尿裤品牌的玩具公司Zuru的联合创始人兼联席CEO Nick Mowbray表示。

一个玩具公司要卖纸尿裤了?这不太常见,但Zuru确实在快消品领域有很大的计划,包括推出纸尿裤、头发护理、宠物食品、胶原蛋白和其他一系列产品。Zuru的所有者是来自新西兰的Nick Mowbray和Mat Mowbray两兄弟,而与玩具类似,该公司在快消品方面的战略是通过中国的自动化工厂,以低廉的价格生产产品,然后在TikTok、Instagram、YouTube和其他网络平台上疯狂营销。这么做有很大的风险,但也有很大的潜在回报——如果Zuru能说服消费者转向其新品牌的话。

成立于2003年的Zuru是玩具行业的巨无霸,产品已经销往120多个国家。该公司专门生产廉价玩具,比如Bunch O Balloons(一种能在60秒内装满100个水球的小工具)和Mini Brands(一种胶囊,里面装有知名品牌的小塑像)。

自《福布斯》在三年前报道过Zuru以来,该公司的销售额几乎增长了两倍,从当时的4亿美元增长到2021年的11亿美元。现年37岁、蓝眼睛、红头发的Nick Mowbray是Zuru快消部门的负责人。他希望公司能在2023年实现20亿美元的营收。

与玩具巨头孩之宝(Hasbro,销售额64亿美元)或美泰(Mattel,55亿美元)相比,这个数字仍不算大,更别说要和快消巨头宝洁(802亿美元)相比了。但随着Zuru快速推出新品牌,其快消品业务的发展势头正在快速增长。Nick Mowbray预计,到2023年,公司在这个类别的营收将超过4亿美元。由于Zuru没有外部投资者,也没有银行贷款,而且是一个可以拿得出现金的高利润企业,所以它可以投资新品牌,即使其知道有些品牌会失败,自己的核心业务也不会遭受多少风险。

例如,Zuru在胶原蛋白方面的尝试在美国进展缓慢,婴儿配方奶粉更是一场“灾难”,但Nick Mowbray说,他们的目标是快速启动、快速失败,并靠此获得洞察力。“你要么赢,要么学到东西,但你永远不会输。”

Zuru的共同所有者兼联席CEO Nick Mowbray预计,到2023年,该公司的新消费产品推广计划将带来4亿美元的收入,是去年销售额的两倍。图源:EASTON SCHIRRA

正如《福布斯》在2019年报道中所写的那样,Zuru最初只是一个宠物项目。12岁时,Mat Mowbray设计了一套热气球模型套件,并在新西兰国家科学博览会上获了奖。随后,两兄弟开始挨家挨户地上门推销,并在之后双双从大学辍学,然后搬到了中国,最终把爱好变成了真正的生意。“我弟弟在工厂里住了八年,住的是一个小房间,那里甚至连厕所都没有。” Nick Mowbray回忆道。两人的公司最初叫Guru,当一家法国公司威胁要起诉他们后,便把名字改成了Zuru。

在公司发展的早期,这对兄弟凭借巨大的勇气(“我在香港不请自来地参加了迪克体育用品公司的买家晚宴”)和仿制其他公司设计的产品(包括一个发光的飞盘)获得了不错的势头。后来,当Zuru把飞盘产品带到玩具行业的年度盛会——纽约玩具展,并把它卖给了一家分销商时,其原版制造商提起了诉讼,而案件最终达成了和解。

比那更糟糕的情况还发生在2005年。当时Zuru有一款手持式视频游戏产品,用户可以在游戏中扮演足球明星大卫·贝克汉姆。由于沃尔玛承诺会以2,900万美元购买220万台,Zuru便与一家中国制造商达成了协议。可是,在生产启动以后,沃尔玛又想取消大部分订单。于是,Nick Mowbray飞到了美国阿肯色州的本顿维尔,并迫使沃尔玛同意支付80万台设备的费用。后来的事实证明,沃尔玛的担心是对的:进入市场以后,这批玩具带来的效益十分惨淡,而Zuru也被这家零售商排挤了很多年。

“在最初的日子里,我们一直在战斗。”Nick Mowbray表示。

随着时间的推移,Zuru在Bunch O Balloons和Mini Brands这样的玩具身上获得了成功,后者的销量更是达到了数百万。在沃尔玛,三包装的Bunch O Balloons的售价为10.88美元,而在亚马逊,两包装的同类产品Five Surprise Foodie Mini Brands的售价则高达15.99美元。在纽约Soho House的一次会议上,Nick Mowbray拿出手机,展示了Bunch O Balloons从中国工厂的装配线上下来的样子。“我们业务的关键一直就是这个。”他指着自动化设备说。“我们正在尝试在不用人工的情况下生产出成品。”

虽然Zuru已经发展壮大,但它在早年间争强好强和突破边界的精神依然健在。2018年,乐高提起诉讼,称Zuru的一系列积木和塑像产品和自己的产品基本相似,并得到了来自康涅狄格州地区法院的初步禁令。在2020年的一项决议中,美国联邦上诉法院维持了针对Zuru的部分禁令,但取消了对其他产品的禁令。目前,该诉讼仍在进行中。

与此同时,在一名或数名前Zuru雇员将公司称作是一个充斥着“有毒文化”和“无能”管理团队的“血汗工厂”后,Zuru起诉了评级公司Glassdoor。它希望后者披露是谁写了这些评论,并表示打算在新西兰起诉这些评论者。今年7月,美国加州北区地方法院命令Glassdoor披露这些负面评论者的身份。

Glassdoor的法律主管Joe Freeman在7月下旬的一篇博客文章中写道,尽管他们对这一判决“深感失望”,但他认为该案是“一个非常罕见的例外,是由一位试图解释新西兰法律的美国法官做出的判决”,而该案例“对任何其他法官都不具有约束力”。

Nick Mowbray拒绝讨论Zuru打算对这些负面评论者采取哪些行动,但表示公司需要揭露“虚假”评论的面纱。“我确实认为,许多企业是被键盘侠毁掉的,他们应该负一些责任。”

Nick Mowbray在Zuru的深圳办事处表示:“我们可以永远只做玩具,但那又有什么乐趣呢? ”图源:ZURU

四年前,Nick Mowbray从中国搬回了新西兰。他患有克罗恩病,需要进行手术。“我当时病得很厉害,而且这个病是不知不觉得上的。”原本习惯不停运动的他躺在床上,觉得很无聊,于是开始思考一些想法。当时,Nick Mowbray的一个朋友设计了一款纸尿裤,而前者认为自己可以把它做出来,并与金佰利克拉克和宝洁一较高下,而后者的帮宝适纸尿裤年销售额超过了70亿美元。“垄断和双头垄断会让企业变得懒惰。”

因此,Zuru推出了Rascal and Friends品牌,首次进军快消领域。该品牌的首次亮相是在新西兰的食品连锁店Foodstuffs。该连锁店的New World品牌负责人Morgan McCann表示:“在推出这款纸尿裤之前,我非常紧张,因为它太激进了,我完全没有把握。我们必须从头开始。”在签署合作协议之前,他已经认识Nick Mowbray很多年了。

不过Morgan McCann说,该品牌很快获得了20%的市场份额,从而促使两家公司在Foodstuffs的门店里测试了其他类别的产品,包括头发护理、宠物食品和胶原蛋白。“我们谈论了Zuru在玩具行业做的很多事情。确实,并非所有产品都能取得巨大成功,但在新西兰市场,我们可以进行一些尝试。”

从那以后,Rascal and Friends开始在沃尔玛、乐购和其他零售商场中推广,并迅速获得了市场份额。加拿大沃尔玛的宠物和婴儿护理高级销售总监Rose DeMarco表示,Rascal and Friends的市场份额增长了“两位数”,而“这不是一个很常见的情况。”

如今,Rascal and Friends已经成为了Zuru最畅销的快消品,预计在今年能获得1.5亿美元的收入,高于去年的1亿美元。Nick Mowbray对这款纸尿裤的设计非常自豪,声称它有三层防渗漏保护,同时定价也低于大品牌。72片装的Rascal and Friends纸尿裤在沃尔玛的售价为19.97美元,每片只要27美分。

Zuru的Rascal and Friends纸尿裤品牌于今年春天与CoComelon合作推出。图源:ZURU

另外,Zuru还迅速推出了一系列新品牌,包括Monday(头发护理)、Nood(宠物食品)和Dose & Co.(胶原蛋白)。在Nick Mowbray看来,Zuru在中国的制造业务已经高度自动化,这足以降低成本,使其在生产快消品方面具有优势,而且它在YouTube和TikTok等社交渠道上的突击营销(该公司几乎不做传统营销)也将有助于吸引消费者的兴趣。

以他们两年前推出的Monday为例,该品牌提供独特的淡粉色瓶装的洗发水和护发素,在社交媒体上很受欢迎,在Ulta超市,一瓶12盎司装的Monday洗发产品的普通售价为7.99美元,非常适合大众消费。为了提高档次,该品牌还请来Kamala的侄女、律师兼企业家Meena Harris担任品牌代言人,而Nick Mowbray对《名利场》杂志关于她和该品牌的简介也津津乐道。“人们会认为这是一个奢侈品牌,而你又能在沃尔玛和CVS买到它,这对他们来说是一个惊喜。”

Monday的销售额预计今年将达到6,000万美元,高于2021年的约3,500万美元。在此基础上,Zuru还在推出其他针对不同人群的护发品牌。Nick Mowbray一脸认真地说:“我们想打造一个21世纪的欧莱雅。”

Zuru的Monday护发品牌是为社交媒体打造的。在TikTok上,该品牌有24万名粉丝,在Instagram上也有14.2万名粉丝。图源:ZURU

和玩具一样,Zuru的所有快消品都是自己生产的。“投入资金,打造大规模制造能力,这需要对自己有很大的信心。”授权经验丰富的Simon Philips评价道。他是Moonbug Entertainment的全球快消品董事总经理,而该公司是CoComelon的幕后公司,多年来一直在与Nick Mowbray做生意。“在快消行业,很少有人会这么做,但Nick天生就有这种力量。”

在自动化的基础上,Zuru又推出了第三项业务:一个名为Zuru Tech的软件平台。该平台允许人们在上面自己设计房子,然后由亚洲的一家大型工厂进行生产。想要大理石的便宜版本吗?Zuru可以为你在瓷砖上打印出一个与大理石相似的外观。想要木材感?同样的,它也可以打印出木纹。可以防震吗?软件会帮你计算。现在,这个项目Mat Mowbray负责(但他拒绝接受《福布斯》的采访),他的哥哥Nick Mowbray则希望这个项目能在两年内投入使用。

Nick Mowbray并不指望通过自动化来少量地减少成本,而是希望通过大幅砍掉成本来降低产品价格,以保持Zuru的高利润。“你如何实现自动化,并以便宜十倍的成本完成它?我们之所以在玩具领域实现如此高度的自动化,是因为我们为这个项目建立了自动化团队,并将其用于玩具和快消品。”

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